6 неочевидных факторов успеха менеджера по туризму

“Хорошему Отдыху” 11 лет и мы точно знаем, какие качества помогают добиться менеджеру по туризму, а какие нет.

 

В этой статье я не буду вам рассказывать о таких вещах, как работоспособность, дисциплина или умение фокусироваться на главном. Они нужны для победы в любом деле. Почитайте об этом в книгах. Например, “Гении и аутсайдеры” Малкольма Гладуэлла или “От хорошего к великому” Джима Коллинза”.

Моя цель — показать неочевидные на первый взгляд качества, которые отличают успешных менеджеров по туризму от тех, у кого ничего не получается.

+ бонус! В конце вас ждёт ещё четыре качества, которые вопреки стереотипам, практически не влияют на результаты.

Что же важно?

Итак, какие же качества отличают менеджера-победителя от его менее успешных коллег. На мой взгляд, их 6.

1. Любовь к людям

Любовь к людям — это самое главное. Мы все понимаем под словом “любовь” разные вещи. Но, как бы вы ни понимали это слово, вы — правы. В туризме может добиться успеха только человек, искренне любящий других людей. Потому что наша работа на 100% связана с людьми. Подумайте, вы заряжаетесь от общения с другими людьми, или, наоборот, теряете энергию? В первом случае у вас всё будет ок, во втором — нет.

Вот ещё несколько маркеров, чтобы понять, как у вас с любовью. Нравится ли вам заботиться о ком-то? Готовы ли вы отказаться от чего-то своего в пользу другого человека? Принимаете ли вы людей такими, какие они есть, или предпочитаете критиковать и давать советы? Вы чаще находитесь в хорошем настроении или плохом?
Наш опыт показывает, что отсутствие любви к людям не компенсируется никакими знаниями и ведёт к безусловному провалу.

2. Долгое время работы в одной компании

Это второй самый главный фактор, и вот почему.
Как и любой бизнес, мы зарабатываем все деньги на постоянных клиентах. Когда менеджер только начинает работать, своих постоянных клиентов у него ещё мало. Появляются они через полгода. Через год при хорошей работе их становится уже достаточно много (люди обычно отдыхают один раз в год). В этот момент заработок менеджера начинает резко увеличиваться.

Через 3 года работы даже у не самого сильного менеджера по туризму пул лояльных клиентов становится настолько большим, что позволяет показывать хорошие результаты почти  на автомате.
Но.
Если менеджер переходит из одного турагентства в другое, постоянные клиенты исчезают. Даже за самым сильным специалистом “уходит” в лучшем случае 20-25% клиентов. И ему приходится начинать всё с начала.
Именно поэтому мы стараемся не брать на работу людей, у которых нет чёткой уверенности, что они собираются проработать в “Хорошем Отдыхе” по меньшей мере 3 года.

3. Командность

Мы уже знаем, что хорошие результаты появляются тогда, когда менеджер долго работает в одной компании. При этом самая распространенная причина смены работы — проблемы с коллективом. Не ужился, не нашёл общий язык.

Есть люди командного типа, а есть одиночки. Туризм — это командная игра, поэтому тут одиночкам сложно. Если не готов играть по общим правилам, считаться с мнением других людей, команда тебя не примет. Не примет команда — придётся менять работу. И дальше по кругу.

4. Мягкая жёсткость

Мягкая жёсткость — это совершенно особенный способ общения, свойственный лучшим продавцам. По другому я называю его “стальной кулак в бархатной перчатке”.
Самые успешные менеджеры доброжелательны и тверды одновременно. Их клиенты получают удовольствие от общения, чувствуют себя спокойно и расслабленно, при этом знают, что сопротивление бесполезно.

Когда такому менеджеру нужно закрыть сделку, он знает, как позвонить клиенту в 10 вечера так, чтобы тот в итоге поблагодарил за звонок. Это очень тонкая грань между мягкотелостью и наглостью, между заботой и навязчивостью, между “недостаточно” и “много”. И лучшие менеджеры по туризму владеют этим умением великолепно.

5. Любовь к продажам

Распространенная ошибка: человек не понимает, чем отличается консультирование от продаж. И приходит в туризм, предполагая, что здесь он будет заниматься консультированием. То есть: его будут спрашивать, а он будет отвечать.

Продажи — это  о другом.
Продажи — это борьба. Продажи — это боевик. Продавец влезает в мозг клиента и зачастую меняет там всё. Продавец меряет свой успех деньгами. У продавца всегда горячо.

Продавец готов сражаться за своего клиента. Консультант — просто отвечает на вопросы.
В туризме успеха добиваются продавцы, а не консультанты.
Если вы никогда не работали в продажах и не до конца понимаете, о чём речь, я советую прочитать две-три книги о продажах или поговорить с людьми, у которых такой опыт есть.

 

6. Психологическая устойчивость

Туризм — это тяжёлая стрессовая работа, а не цветочки и бантики. Люди, нервы, крики. Поэтому лучшие результаты показывают те, кто умеет отключаться и сохранять спокойствие. Те, кто является стрессоустойчивым не в пункте резюме, а по-настоящему. Остальных, к сожалению, ждёт очень быстрое выгорание и депрессия. Проверено.

Если вы ехали утром в трамвае, вам на ногу наступил бородатый мужик, а вы улыбнулись, посмотрели ему в глаза и пожелали хорошего дня — у вас есть шансы добиться успеха в туризме.

Бонус. Рушим стереотипы.

Помимо факторов, которые приводят к успеху, есть ещё такие, которые почти ни на что не влияют, вопреки стереотипам. И я хочу, чтобы вы их также знали.

Количество путешествий

Многие думают, что главный залог успеха менеджера по туризму — количество посещенных стран. Что ж, это не так. И вот почему.
2/3 всех туров, которые продаются в украинских турагентствах приходятся всего на две страны: Турцию и Египет. Некоторые менеджеры продают только Турцию и Египет. Упрощенно: вы можете больше ничего не знать, и всё равно отлично продавать и хорошо зарабатывать.
Вот, как это работает. К нам приходит новичок. В первые полгода работы мы его отправляем в два рекламных тура по Турции и Египту, и — бац! — его туристический опыт уже почти не отличается от опыта ветерана, изъездившего миллион стран, но при этом никогда не продаваdшего туда путёвки.

Умение красиво разговаривать

Красноречивые люди по умолчанию считают себя способными состояться в туризме. Это тоже не так. Практика показывает, что умение слушать в нашем деле имеет в 10 раз большее значение, чем умение говорить.
Безусловно, способность ясно формулировать свои мысли очень важна. Но я видел такое количество косноязычных менеджеров по туризму с отличными результатами, что могу сказать смело: навык говорить много и громче других точно нужен при построении карьеры на радио. Но в туризме без него спокойно можно обойтись.

Друзья-путешественники

Еще одна распространенная ошибка: считать успех делом предрешенным, если у вас много друзей-путешественников. Мол, они все будут покупать у меня путевки.
Объясняю, почему это не работает.
Чтобы более-менее зарабатывать, вам нужно продавать 250 туров в год. Люди обычно путешествуют 1 или 2 раза в год. Таким образом, пасьянс сложится, только если у вас, как в пословице, “не 100 рублей, а 100 друзей”. И все они будут покупать только у вас. Возможно, конечно. Но я бы на это не рассчитывал.

Английский язык

Тут всё просто: английский язык для работы менеджером по туризму фактически не нужен. 99.9% всего общения происходит на русском/украинском. Русскоязычные клиенты, русскоязычные партнёры.
Поэтому если вы прогуливали уроки английского в школе, не переживайте — стать отличным менеджером по туризму это вам не помешает.